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                      2010太陽能熱水器賣點新思路
                      發布者:admin  日期:2010/4/11  點擊:3338
                         現在電視上的太陽能熱水器廣告越來越多,看完后有一個強烈的感覺:太硬。這些廣告大部分主要是在拿技術、實力等理性層面的東西說事,理念、情感或者和貼近消費者的生活化的軟性東西卻很少宣傳。筆者也搜集過一些太陽能企業的宣傳資料,比如宣傳單頁、產品手冊,還有在當地縣城看到過的多個太陽能熱水器專賣店的產品展板內容,得出一個結論:當前的產品功能化訴求過于嚴重,情感訴求少,宣傳不夠生活化。
                          宣傳產品不是冷冰冰地將產品性能特點、技術參數告知給消費者。他們購買太陽能熱水器,既要獲得產品的功能,也需要在情感上得到滿足。剛接觸比較陌生的產品,消費者通常以情感判斷先入為主,先有一個整體、直觀的感覺,正面的如“時尚”、“高端”、“超值”,或者負面的“呆板”、“老土”,然后才開始細看技術參數等。要想讓消費者買賬,就應該首先以情感武器攻占他們的內心,給他們帶去美好的情感體驗,使他們認可、信賴該產品。即使是科技化色彩濃重的思科,也打出“以人為本”的旗號,對消費者進行情感滲透。當前太陽能熱水器行業正在邁入品牌建設時期,這就要在宣傳推廣上改變思路,單一的理性訴求并不能幫助企業建立完整的品牌,即使知名度上去了,在美譽度和好感度上還會有欠缺。
                          為了避免單純的理性宣傳造成消費者情感神經的麻木,讓消費者真正從內心對太陽能熱水器傾注諸如“喜愛”“信賴”之類的情感,是時候對太陽能熱水器的賣點進行重新深入挖掘了。在這點上,太陽能熱水器企業不能太謹慎,應該放開思路,在為產品探求賣點時,應對產品賦予品格、情感,添加人性化、生活化氣息,然后傳達給消費者。俗話說“攻心為上”。只要產品走進了消費者的內心,快速賣貨也就順理成章了。
                          以產品的實際功能為依托,去賦予、拓展產品的情感化特性。只要善于去發掘,新賣點的思路就會有無限多。

                      以新的功能為切入點,提煉新的情感吸引點
                          太陽能熱水器傳統的功能賣點主要是三大塊:真空管、水箱、支架。尤其是真空管,幾乎被說濫了,各種概念滿天飛。在這種情況下,除非這三大部件有根本上的結構、功能的創新,差異化特點強,若再按老思路去宣傳,肯定挑動不了消費者的神經,突圍之路就是另尋獨特的宣傳切入點,并提煉出有吸引力的情感因素。以下思路僅為例舉,目的是拋磚引玉。
                          十級抗風——非凡的安全感
                          太陽能熱水器企業在條件成熟的情況下,可以到風沙大的西北、海風大的沿海地區實地做實驗,檢驗支架的抗風能力,獲取真實的數據。只要經實驗檢測出能夠抵抗七八級以上大風,甚至是9級或10級,都可以成為好的賣點,在宣傳的時候突出“安全感”之類的信息,風大地區的消費者必定大為認同,在購買太陽能熱水器時就會傾向于選擇該類產品。
                          噴頭出水有層次——按摩式洗浴
                          對太陽能熱水器配備的噴頭結構進行改造,設置更多的出水口,并且分層次:外圍設置幾圈,孔徑小,水流細而快;內部設置幾圈,水流稍慢且粗。同時在出水方向上作改變,這樣出水就有層次了,用戶在洗浴的時候可以同時感受不同的水流沖擊力,獲得比使用普通噴頭更舒適的感受,可以在宣傳的時候稱之為“按摩式洗浴”。
                          配備遙控器——生活更方便省心
                          為熱水器的控制儀配備一個能在8~12米之間進行操控的遙控器,盡管不能完全代替在控制儀上的操作,但也能為消費者帶來一定的便利。有遙控器還是沒遙控器,消費者的感覺就會不一樣。
                          思路遠不止這些,還可以從其他功能點下手,產品已經有的就突出它,產品沒有的如果技術條件允許,可以后來添加,總之就是要尋找出新的功能亮點,傳輸新的情感訴求。
                          可能有人會覺得以非主要功能為宣傳切入點,是舍本逐末的做法,其實不然,與其在真空管的概念化宣傳里扎堆,不如獨辟蹊徑,進行差異化推廣。好的切入點也能幫助企業迅速賣貨,就比如山寨手機能夠在打工一族中盛行的2個重要原因是:待機時間長、聲音大。廠家和終端在宣傳的時候特別突出這兩點,結果很多消費者就沖這兩個優點買下了山寨手機。
                          也不用擔心太陽能熱水器產品結構太簡單,手機的結構就很簡單,但山寨廠家曾一度蜂擁而起。LG的“食品系”手機,像巧克力、曲奇、冰淇淋、棒棒糖,在核心技術上并沒有突破,只是在手機外殼上做文章,誰都知道手機的核心部件是里面的芯片,只改改外殼同樣大受女性用戶的喜愛。
                      挖掘民間文化
                          力諾瑞特在2009年推出了青花瓷系列的產品,這就給我們一個啟示:太陽能熱水器賣點可以向民間文化、傳統元素靠攏。中國傳統文化博大精深,有很多可以挖掘的元素,像戲劇臉譜、剪紙、農民畫、彩畫、雕刻等。這些元素可以體現在桶標、包裝箱設計,或者支架紋理上。更多的融合,有待企業的技術部等相關部門去考察嘗試。

                      走親情化路線
                          已經有一些企業在走這樣的路線,以結婚、春節團聚、喬遷新居等重要事件,以及婦女節、母親節、父親節等節慶日,或者其他場合為宣傳契機,讓公司扮演一個親情化的角色,用充沛的情感表達對用戶的重視和關愛。輝煌太陽能開展的“紫芯愛人”分銷活動,針對的群體就是新婚夫婦和喬遷新居的消費者,據悉,該活動取得了很好的效果。天普太陽能也因為開展親情營銷取得了不俗的成效,該企業提出了農民健康生活“三步曲”,以關懷者的身份直擊農民的精神和物質雙重需求,讓農民既獲得太陽能帶來的便利性,又在心理上獲得幸福感。

                      借力社會熱點
                          及時關注當前的社會熱點,經過篩選之后,有些是可以拿來為自己利用。熱水器中的3G概念,與其說是功能宣傳,不如說是借用一種情感吸引消費者,它借用的是通訊行業3G的便捷性、互動性、實時性,然后賦予在自己的產品身上,無非也是想向消費者傳達“舒適”、“高端”、“便捷”的情感體驗。在大眾中間廣為流傳,同時沒有負面影響的事件、概念等,都可以加以利用,抽取蘊含在事件、概念中的情感特質,用來宣傳自己的產品。只要操作得當、反應及時,這不失為一種省力的賣點挖掘方式。
                          在產品甚至宣傳方式日益同質化的,太陽能熱水器企業有必要采取新的思路,突圍賣點宣傳困境,弱化功能宣傳,重視情感訴求。至于更多的思路,具體采取哪種賣點,企業完全可以根據自身的條件和資源狀況進行自由發揮。

                       
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